Systemhäuser brauchen die digitale Transformation sofort

Nur weil sich die Informationstechnologien im Wandel befinden, ist das traditionelle IT-Geschäft – inklusive seiner Systemhäuser – noch lange nicht unrentabel geworden. Trotzdem muss die Weiterentwicklung in den Unternehmen heute angegangen werden. Das speziell deutsche Channel-Modell hat sonst in spätestens anderthalb Jahren ein ernstes Problem.

Auf dem Hosting und Service Provider Summit 2014 bin ich vor zwei Wochen in einer interessanten Runde mit Vertretern aus der Distribution, Herstellern und Systemhausvertretern zusammengekommen, um über die Zukunft des klassischen IT-Geschäftsmodells zu diskutieren. Im traditionellen, dreigeteilten IT-Geschäft stehen sich Hersteller, Distributoren und Systemhäuser gegenüber. Während die Hersteller im Kerngeschäft die Entwicklung und Produktion von Computersystemen übernehmen, leben Distributoren und Systemhäuser als Kontaktstelle zwischen Herstellern und Endverbrauchern. Die Distributoren übernehmen die Warenhaus- und Grossistenfunktion, die Systemhäuser betreuen die Kunden. Das bedeutet, sie übernehmen Assemblierung, Lagerung, die Wartung der Geräte und zum Teil auch die Spedition. Ein Systemhaus ist in diesem Gefüge Dienstleister zwischen Anwender und Hersteller und bietet Teil- oder Komplettlösungen an.

Im Podium kamen angesichts aktueller Entwicklungen folgende Fragen auf:

  • Wie sieht die Zukunft des Channel-Modells, dem dreigeteilten Geschäftsmodell mit unterschiedlichen Vertriebswegen, aus?
  • Haben Systemhäuser überhaupt noch eine Zukunft?
  • Und wie entwickelt sich die Distribution?

Die Distribution

Vor dem Hintergrund, dass Ingram Micro, einer der großen Distributoren im IT-Geschäft, jetzt auch Anbieter von Cloud-Lösungen werden will, wurde schnell deutlich, dass dies der falsche Weg ist. Denn die Herstellung kann nicht Aufgabe der Distribution sein. Dabei gab es durchaus unterschiedliche Sichtweisen in der Frage, ob die Cloud einfach eine Weiterentwicklung der Managed Services ist (Managed Services bezeichnen Leistungen, die für einen bestimmten Zeitraum über Rahmenverträge bereitgestellt und nach Bedarf abgerufen werden). Dies ist definitiv nicht der Fall, denn die Cloud muss als ganz neuer, eigenständiger IT-Ansatz betrachtet und bewertet werden. Allerdings ist es verständlich, dass manch klassischer Hersteller sein traditionelles Kerngeschäft nicht gefährden will.

Die Systemhäuser

Dadurch, dass das traditionelle IT-Geschäft in Deutschland derzeit noch sehr gut läuft, machen gerade die Systemhäuser heute gute Geschäfte. Die schönen Zahlen sind allerdings trügerisch, denn das IT-Geschäft befindet sich im Wandel. Wenn die Systemhäuser die digitale Transformation – analog zum technischen Fortschritt und den einhergehenden gesellschaftlichen, wirtschaftlichen und politischen Veränderungen – heute nicht angehen, werden sie in spätestens anderthalb Jahren ernsthafte Probleme bekommen. Nur mit einem bewusst herbeigeführten, unternehmensinternen Wandel, kann das spezifisch deutsche Ökosystem „Channel“ aufrechterhalten werden.

Das Ökosystem Channel

Für dieses Ziel ist es wichtig – und das wurde auch in unserer Runde sehr deutlich – dass Hersteller, Distributoren und Systemhäuser nicht als klassische Wettbewerber am Markt agieren. Sie sind vielmehr Verbündete, die sich gegen die großen ausländischen Provider stemmen müssen, die das deutsche Model des Channels nicht verstehen oder akzeptieren. Die gemeinsame Aufgabe besteht nun darin, dieses Ökosystem zu schützen.

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Author: Andre Kiehne

Director Solution Sales, Microsoft Germany GmbH

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